Coaching de vendas é um processo que visa desenvolver competências e habilidades transmitidas anteriormente em treinamentos, convenções de vendas e outros encontros.
O líder utiliza técnicas, ferramentas e principalmente perguntas dentro de um formato específico para criar um ambiente propício ao desenvolvimento e aumento do potencial dos colaboradores, de forma personalizada e eficaz.
Como funciona?
O coachee terá um programa desenhado sob medida para atender suas necessidades, desenvolvido em sessões individuais ou em grupo, seguindo uma metodologia testada e aprovada.
Para quem se destina?
Equipes de venda e profissionais em cargos de liderança de equipes de venda.
Principais Abordagens
Mercado e Comportamento
Panorama geral do mercado e as mudanças no comportamento de pessoas e empresas
Principais dificuldades encontradas na venda
Características essenciais a um vendedor de sucesso
Processo de Compra e Venda
Como a venda ocorre: Necessidade x Desejo
Etapas do processo de compra: Necessidade ? Planejamento ? Pesquisa ? Análise Comparativa ? Contato com Fornecedores ? Negociação ? Decisão de Compra
Etapas do processo de venda: Planejamento ? Prospecção ? Abordagem ? Sondagem ? Adequação ? Negociação ? Fechamento ? Pós-venda
Diagnóstico e Mudança
Análise dos prós e contras do atual processo de venda
Quais paradigmas e crenças devem mudar na venda
Quais mudanças são necessárias no comportamento do vendedor
Conceitos e Estratégias
Conceito do Coaching e do Coaching de Vendas
Venda Consultiva x Venda Orientada
Balança Valor x Custo
Venda Orientada na Prática
Etapas da venda orientada: Planejamento da Venda ? Busca de Informações ? Abordagem do Cliente
Perguntas base do Coaching de Vendas
A importância da sondagem: coleta de informações, identificação de necessidades, aprofundamento do problema do cliente, criação de valor, condução do cliente para a solução, contorno de objeções e fechamento da venda
Avaliação e Encerramento
Avaliação dos resultados da venda
Preparação e simulação de estudos de casos
Debate sobre os resultados das simulações
Considerações finais e encerramento
Você tem interesse?
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